Identifier les clients du futur

Lassée de se battre sur des marchés très concurrentiels lui laissant des marges réduites, une PME fabriquant des produits intermédiaires souhaitait se développer à l’étranger et identifier des entreprises en développement qui pourraient être ses clients de demain. Elle estimait le nombre de clients potentiels à environ deux cents dans le monde mais était embarrassée par le coût de prospection commercial que cela représentait. Avec l’aide de spécialistes de ce secteur, InfoForce réalisa une opération pilote en Europe de l’Est.

Près de cinquante entreprises furent identifiées comme clients potentiels. Une analyse plus minutieuse de leur positionnement sur leurs marchés, de leur modèle économique, de l’évolution probable de leurs productions et de leur santé financière permit de réduire la liste des candidats potentiels à une douzaine qui furent alors activement démarchées par notre client. Le succès de cette approche incita notre client à reproduire l’opération dans d’autres régions du monde, réalisant ainsi des économies substantielles sur ses coûts commerciaux.

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